El Plan de Marketing consiste en el desarrollo de una estrategia que detalle las acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico orientado a introducir, consolidar o incrementar la presencia de un bien o un servicio en el mercado.
El Plan de Marketing exige que se conozcan y se sigan unos pasos que, de un modo abreviado, se van a tratar. Como se ha indicado anteriormente, el plan puede tener diferentes objetivos pero en el siguiente desarrollo nos referiremos al producto como término genérico
Las bases del Plan de Marketing se fijarán en el producto: su uso, los similares o alternativos, el consumidor, el precio y los canales de distribución. Para ello, lo primero que se habrá de hacer es formular el siguiente desarrollo:
El estudio de mercado: tiene como objetivos recabar información, clasificarla, analizarla, evaluarla y, con ello, adoptar las decisiones precisas para llevar a cabo una adecuada planificación, ejecución y supervisión de cuanto se encuentre afectado por lo proyectado. Así, procederemos de acuerdo a los siguientes pasos:
¿Cuales son y como se pueden explotar nuestras fortalezas?
¿Cuales son y cómo se pueden aprovechar las oportunidades?
¿Cuales son y cómo se pueden detener nuestras debilidades?
¿Cuales son y cómo podemos defendernos de las amenazas?
La combinación de fortalezas con oportunidades son nuestras potencialidades, las cuales señalan las líneas de acción más convenientes. Las limitaciones vendrán determinadas por una combinación de debilidades y amenazas. Los riesgos serán la combinación de fortalezas y amenazas y los desafíos la combinación de debilidades y oportunidades. De todo ello extraeremos la conveniencia y el sentido que queramos dar a nuestro proyecto.
El producto: objeto del más completo y concienzudo detalle, establecerá la base de la oferta de nuestro negocio y tendrá como objetivo identificar:
El Personal:
Sí, esas son las tres clases de clientes a quienes usted debe prestar atención. Y le explicamos el porqué.
La captación de clientes obliga a las empresas a invertir tiempo y recursos, es decir, dinero, para captar nuevos clientes. A nadie le resulta ajeno esto:
Por tanto, tenga en cuenta que acudir a captar clientes puede llevar implícito que descuide los que ya tiene y que la satisfacción de estos se vea notablemente perjudicada y los pierda.
Un dato muy significativo y conocido por los técnicos en mercadotecnia es que de cada seis clientes que se pierden en la mayoría de los negocios, las causas son:
Si tenemos en cuenta que una vez estuvieron conformes con lo que pagaban y lo que se les ofrecía, esos cuatro clientes que abandonan ahora evidencian que lo que tienen ha empeorado y la causa, ¿usted la sabe?. Imagínese: se ha centrado en nuevos proyectos y ha descuidado lo que tenía.
Por tanto, antes de iniciar un proceso de ampliación de negocio, de sustitución de bajas producidas, no descuide lo que tiene.
Como complemento al Plan de Marketing que le hemos detallado, haga una reflexión fundamentada sobre los siguientes aspectos:
Aunque le pueda parecer un disparate, le damos un consejo que le puede resultar muy conveniente: deseche los potenciales clientes o clientes actuales que no le interesen.
Existe un concepto que se llama Tasa de Retorno de la Inversión en Publicidad (TIR). Este valor determina cuanto gasta en un medio y cuanto le reporta haberse anunciado en él. Hay negocios que, por ejemplo, anunciándose en Páginas Amarillas no obtienen ni un solo resultado y sin embargo otros, a través de ese medio, generan un elevado porcentaje de su volumen de negocio.
Otro ejemplo es el de Internet. Este medio le puede servir como presentación simplemente o como medio para la obtención de clientes. El coste de un buen posicionamiento es importante y es por ello que deberá valorarse la TIR para determinar la conveniencia o no de elegir este medio de promocionarse.
Si su clientela lo es por acciones esporádicas, por ejemplo una empresa de organización de bodas, uno de sus principales medios para promocionarse no podrá ser otro que el de ofrecerse y esperar...
Pero esto también es aplicable a otros negocios con una vida más larga: muebles a medida, servicios de marketing, empresas de reformas, etc. Nadie se hace muebles a medida de manera permanente, o reformas en sus negocios o viviendas, pero una oferta atractiva puede sugerir la idea de hacerlo.
Conviértase en la marca que esté en el Top of Mind, la que está primera en la mente cuando surge la necesidad y que brota de manera espontánea. Eso convertirá su empresa en la mejor posicionada para el potencial cliente y la que con más posibilidades resulte opción para el aquél. Esto se consigue con, por ejemplo, calendarios, regalos de sobremesa que sean útiles y permanezcan, presencia televisiva o publicaciones. El potencial cliente se va a familiarizar tanto con su nombre que cuando precise de un servicio o producto como el que usted ofrezca, ahí estará su organización, la primera.
Fidelizar y dar un trato adecuado al cliente existente conlleva, no solo mantenerle sino ofrecerle otros productos o servicios dentro de la oferta que su negocio tiene.
Hay una frase conocida en el mundo del Marketing que dice que “un cliente insatisfecho se lo dirá a cien personas mientras que uno satisfecho tan solo lo hará a diez”. Por tanto, y sin tener porqué llegar a ser del todo cierto esto, valore que la satisfacción de sus clientes le atraerá más clientes pero la insatisfacción, cuidado, le impedirá captar un importante numero de los potenciales nuevos.
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